Vad är det vi tävlar med? Är det kvaliteten på varor och tjänster?
Kanske ibland, till viss del. Men det vi hela tiden kommer tillbaka till är bemötande och tilltal. Som mottagare, kund, vill vi känna oss trygga och bekväma, sedda, bekräftade. Att den som delger oss en produkt eller tjänst bryr sig.
Digitalt blir detta naturligtvis så mycket svårare. Den digitala trubbigheten kan vara förödande. Vi är tillverkade för att mötas fysiskt. Massor av mekanismer som är en självklar del av normal mänsklig kommunikation filtreras bort i det digitala sammanhanget. Vilket förstås försvårar lyhördhet, allt det finstilta som i den fysiska kontexten till stor del sköter sig självt. Och som utgör en så viktig del av allt det som sammantaget bestämmer våra reaktioner, våra sätt att tänka och därmed vilka beslut vi tar.
Nu har vi under mer än ett år varit hänvisade till att mötas digitalt. Och visst, vi har lärt oss massor, blivit avsevärt bekvämare med tekniken. Men det finns så mycket mer att göra om vi, på riktigt, vill närma oss det fysiska mötet i effekt och kvalitét. Vi är alltid, i alla sammanhang, KÄNNANDE och UPPLEVELSESRYRDA. Detta är en så självklar del av vår existens, av vårt varande, att vi inte tänker på det. Medicinsk och psykologisk forskning konstaterar entydigt att det alltid är psykologiska faktorer som bestämmer hur vi tänker, vilka beslut vi tar. Som sändare och som mottagare.
Nu är hög tid att att bejaka de retoriska och pedagogiska uppsåten. Även om vi kommer arr ses mer fysiskt i höst kan kallt räkna med att de digitala mötena kommer att fortsätta i stor utsträckning. Hybridmöten kommer sannolikt också utgöra en större del av vår mötesvardag.
Här följer reflektion och några konkreta tips och råd utifrån dessa insikter:
*Kallprat är varmprat. Väldigt mycket av det, i det fysiska sammanhanget, normala inledande småpratet har en viktig funktion, det anar nog de flesta. Men hur avgörande de inledande sociala ritualerna faktiskt kan vara tänker vi nog inte alltid på. Försök därför alltid att säkra en inledande dialog som definitivt inte måste handla om det mötet ska handla om. Om du själv sitter i Göteborg men har ett möte med Kajsa i Kalmar så kolla upp lite saker i förväg. Vädret, fotbollslaget eller något annat. Googla kanske på vad som händer i Kalmar just nu. Kajsa, vi alla, älskar att du visar intresse. Så funkar vi, nästan allihop. (Dock, en stor utmaning är att vara lyhörd inför dem som inte gör det.)
Inledningen på ett möte kan vara det som bestämmer hela mötets stämning och utgång.
*Om du i din säljarfunktion leder ett möte med flera deltagare så se till att alla ger sig till känna. Kamera på borde dessutom alltid vara en hygienfaktor men även att ingen mjutar (om inte absolut nödvändigt p g av teknikstrul, sjuka barn etc).
Den psykologiska vinsten, och därmed förutsättningarna för att nå fram med budskap och affär, blir så mycket större. Vi hamnar i samma rum (jag lovar, det funkar med upp till trettio deltagare) Den digitala trubbigheten avväpnas till påfallande stor del. VÅGA testa. Se bara till att förklara varför.
*Ställ frågor. När du lämnat varmpratet och sen tänker tala om din produkts förträfflighet är det viktigt att fortsätta med frågor som rör kundens behov. INTRESSERA dig hela tiden för kunden. Frågor som ett pedagogiskt sätt att interagera är alltid att rekommendera, i det digitala mötet är det än viktigare för att säkra interaktion och delaktighet.
*Skapa igenkänning och identifikation. Detta är naturligtvis alltid viktigt, när vi möts via webben kan det vara den avgörande faktorn för att tränga igenom det digitala filtret. Som mottagare älskar vi att känna igen oss, kunna se oss själva. Vi vill uppleva, känna(utan att vi många gånger inte är medvetna om detta).
*Vässa ditt tilltal genom att våga förstärka din artikulation. Något förstärkt artikulation hjälper dig att förmedla energi och engagemang. Detta ökar förutsättningarna för att trigga och attrahera till lyssning, interaktion, till god kommunikation. I webbmöten kan det förstärkta, vässade, välartikulerade tilltalet ha en avgörande betydelse för att överbrygga digital trubbighet och stumhet.
*Och beträffande hybridmöten: se till att de som deltar via länk i möjligaste mån deltar på samma villkor som de som deltar fysiskt. Interaktion och delaktighet ska alltid omfatta ALLA.
Per Furumo